Siapa yang ada impian nak tukar kerjaya jadi ejen hartanah?
Jadi ejen hartanah ni bukan satu kerja mudah. Banyak yang korang kena belajar untuk uruskan kerja secara sistematik dan berkesan.
Kali ni, Tok nak kongsikan dekat korang tip yang praktikal. Lepas korang habis baca, boleh terus buat.
Hadamkan apa yang Tuan Arif Hussin kongsikan ini.
Awas. Perkongsian ini ada potensi tinggi buatkan korang rasa berkobar-kobar untuk tukar kerjaya sekarang kepada ejen hartanah.
Jangan cakap Tok tak pesan awal-awal ye.
Ejen hartanah berjaya selalunya akan berkongsi ciri-ciri yang sama.
Berdasarkan pengalaman ambe, mereka tak semestinya datang dari latar belakang tertentu.
Ada bekas banker yang berjaya dalam bidang ni. Ada juga suri rumah yang berjaya buat komisyen yang banyak dengan kerjaya ini.
Dan tak semestinya ejen hartanah ni kena ada karakter yang spesifik. Ada ejen hartanah yang pendiam, jenis introvert. Tak kurang ramai jugak yang jenis outspoken.
Okay, kita bukan nak bercerita pasal mindset kali ini. Bukan juga cerita motivasi (walaupun akan ada terselit sikit-sikit). Mindset dan motivasi memang wajib kena ada dalam diri semua ejen hartanah.
Ada cara yang actionable dan praktikal yang kita boleh buat segera.
Nak tau macam mana? Teruskan bacaan.
Kunci untuk jadi ejen yang power bergantung kepada sebaik mana korang mengurus pipeline jualan.
Apa benda tu pipeline jualan?
Ini adalah satu cara yang sistematik dalam menjual. Pipeline ini akan bagitau korang di mana sesuatu prospek dalam jualan.
Prospek ni, boleh jadi penjual untuk korang dapatkan listing, atau pembeli yang nak beli hartanah.
Ada 2 kategori dalam pipeline ini yang korang wajib tau:
Dalam pipeline pemilik ni, ada beberapa stage (peringkat):
Stage dalam pipeline pembeli pula adalah seperti berikut:
Ini hakikat yang korang kena belajar telan.
Ada prospek yang akan terbantut di pertengahan pipeline. Mungkin ada juga pemilik yang nak jugal, dah settle buat inspection semua, tapi last-last tak jadi beli.
Ada jugak kes yang pembeli memang berminat nak beli, tapi tak layak pulak dari segi kewangan.
Semua ini adalah contoh yang korang akan kategorikan sebagai “gagal.”
Dengan sistem ni, korang akan lebih fokus untuk buat semua aktiviti yang dah ditetapkan. Dan dalam setiap stage yang ada, dah tentu korang perlukan tahap komitmen yang tinggi.
Semua ni supaya korang sentiasa boleh pindahkan prospek ke stage seterusnya.
Contohnya, katakan korang masih ada banyak list dalam bahagian “Hubungi Pemilik Rumah dalam pipeline.
Kalau nak kerja habis cepat, korang wajib kerjakan bahagian ni dulu sampai habis. Baru prospek tu boleh beralih ke stage seterusnya.
Paling baik, korang review apa yang korang dah buat setiap hari. Buat to-do list untuk setiap stage dan setiap prospek.
Setkan aktiviti yang dapat pindahkan prospek dalam senarai pipeline tu ke stage seterusnya secepat mungkin.
Bayangkan pula kalau korang takde sistem macam ni. Prospek yang ada potensi tinggi untuk korang close, akan terbiar macam tu je. Rugi. Semua tu komisyen korang kot.
Kalau korang gunakan sistem ni secara berterusan, korang pasti akan jadi lebih berdisiplin. Korang akan nampak terus setiap langkah-langkah yang korang perlu buat.
Korang tak boleh skip langkah-langkah yang ada dalam pipeline ni.
Contohnya, ada prospek yang nak berminat nak beli hartanah dengan korang. Korang tak boleh skip langkah untuk semak kelayakan mereka.
Kalau korang skip jugak, confirm korang akan susah kemudian hari. Dah bawa pergi viewing, mereka memang berminat, tapi tau-tau mereka tak layak untuk dapatkan pinjaman rumah.
Macam tu jugak dengan pemilik. Kalau korang tak buat inspection siap-siap sebelum semak market value, korang sendiri yang akan susah nanti.
Dah selesai inspect rumah, tapi harga pulak tinggi. Tak boleh nak jual. Korang pulak yang kena tekan dengan prospek korang nanti.
Benda ni yang selalu buatkan ejen hartanah newbie hilang motivasi bekerja.
Sedangkan punca tu daripada korang sendiri. Siapa suruh tak jaga disiplin?
Punca takde disiplin biasanya sebab korang tak faham langkah-langkah. Tak fahamkan fungsi pipeline betul-betul.
Akan tiba masa jualan korang akan berkurangan. Kalau korang tak gunakan sistem pipeline ni, mungkin susah korang nak buat diagnosis.
Dengan pipeline korang tu, korang akan nampak masalah korang kat mana.
Jualan korang yang berkurang tu mungkin sebab kurang prospek untuk dihubungi. Ini mungkin sebab korang tak buat kerja-kerja marketing yang patut.
Atau mungkin juga korang berjaya close case. Tapi permohonan pinjaman pembeli selalu ditolak.
Dengan adanya sistem pipeline ni, mungkin boleh bagi idea kepada korang. Adakah korang semak kelayakan pembeli dengan teliti? Atau korang skip langkah yang ni?
Selain tu jugak, korang boleh tau success ratio (nisbah kejayaan) korang.
Contohnya, korang berjaya close sale 1 pembeli dengan 5 viewing. Bermakna, korang kena ada 25 pembeli kalau korang nak buat 5 jualan sebulan. Atau tingkatkan conversion korang kepada 1 viewing, 1 close sale.
Dalam setiap langkah pipeline tu, ada ilmunya yang tersendiri.
Dari nak buat marketing, hingga nak berhubung dengan penjual atau pembeli – semua kerja ni ada teknikal aspek yang korang wajib tau.
Gunakan framework ni untuk muhasabah diri. Baiki mana-mana stage yang korang masih lemah. Area tu la yang patut korang tingkatkan.
Ini apa yang ambe nampak melalui pengalaman dan pemerhatian ambe. Sebenarnya, takde magik pun yang mereka gunakan.
Dan mereka jugak mungkin tak gunakan sistem pipeline dan gunakan cara tersendiri. Persamaan tu, ambe simpulkan dalam 3 konsep:
Ramai ejen yang berjaya fokus kepada kuantiti.
Mereka akan penuhkan stage pipeline mereka, bermula daripada kerja-kerja pemasaran untuk cari listing hingga tandatangan dokumen Jual Beli (SNP).
Ejen berjaya juga faham satu perkara penting. Kalau pipeline tu tak penuh, memang susah korang nak buat sales dan close deal.
Selain tu, ramai ejen fokus kepada satu pipeline je. Sama ada pipeline penjual atau pembeli.
Ejen yang fokus kat pipeline pemilik akan fokus untuk tambah sebanyak mungkin lisiting. Mereka akan banyak bergantung dekat networking yang ada untuk perkara ni.
Ejen yang fokus kat pipeline pembeli pulak akan fokus kepada mencari prospek yang berminat nak beli. Bermakna, mereka mungkin kurang sikit mencari listing sebab banyak yang datang daripada sahabat-sahabat ejen.
Dengan cara ni, ejen tu akan dapat menjual dengan lebih cepat.
Bayangkan, korang fokus kepada 2 jenis pipeline dalam satu masa. Dah tentu korang susah nak jual cepat segala listing yang ada tu. Ini sebab banyak langkah yang korang kena buat sampai la korang terima komisyen.
Nota: Kerjasama antara ejen pemegang listing dan pemegang prospek digelar sebagai co-agent. Yang ni, saya akan jelaskan pada masa akan datang.
Dalam Bahasa Melayu, velocity ni bermaksud “tujahan.”
Ini adalah poin penting. Lagi cepat korang boleh pindahkan prospek ke stage seterusnya, semakin tinggi peluang untuk korang close transaksi tu.
Dengan kata lain, semakin laju korang engage dengan prospek, semakin tinggi pendapatan yang korang bakal dapat.
Katakan hari korang dapat satu prospek. Kawan korang yang bagi referral. Apa yang korang patut buat? Tunggu 2 atau 3 hari, baru call?
Dalam kes ni, korang kena cepat-cepat telefon. Kalau tunggu lama lagi, prospek tu boleh hilang minat nak berurusan dengan korang. Prospek tu dah basi.
Macam tu jugak kalau dalam stage buat temujanji. Kalau korang buat temujanji tu seminggu atau 2 minggu kemudian, peluang korang untuk close kes tu akan jadi semakin tipis.
Lepas viewing pulak, elakkan bagi masa yang terlalu lama kepada prospek untuk buat keputusan.
Mereka mungkin dah buat keputusan semasa hari viewing tu. Tapi sebab korang sendiri yang lambat close, mereka pun dah hilang minat nak membeli.
Kalau korang lambat bertindak untuk bergerak dari satu stage ke stage seterusnya, banyak peluang emas yang korang terlepas nanti. Jadi, banyakkan tindakan segera. Tak payah tunggu lagi dan terus buat kerja.
Aspek kualiti juga amat penting. Yang paling utama, korang tak boleh skip langkah kerja atau stage dalam pipeline.
Kalau skip jugak, korang akan terima padahnya kemudian hari.
Volume dalam pipeline pula mesti dimbangkan dengan prospek yang berkualiti. Walaupun pipeline korang penuh, tapi kalau prospek atau listing tu tak berkualiti, memang sia-sia.
Misalnya dalam pipeline pemilik. Walaupun nampak seakan-akan pipeline tu penuh (korang banyak listing), tapi tak guna juga kalau dalam listing tu majoritinya lebih daripada nilai pasaran.
Sebab tu, kita nak dapatkan kualiti dalam pipeline pemilik ni. Jangan skip langkah semak nilai pasaran tu.
Semasa inspection rumah yang nak dijual pula, kita kena kumpulkan informasi tentang rumah tu betul-betul. Kena tahu sedikit latar belakang pemilik dan rumah.
Selalu terjadi, pembeli dah booking tapi rumah bermasalah. Ada kaveat, isu penceraian, bangkrap dan lain-lain.
Dengan pembeli, semak kelayakan mereka dan motivasi mereka untuk membeli. Baru la korang dapat pembeli yang berkualiti.
Aspek kualiti ni kesannya bukan semasa jualan je. Bahkan selepas jualan.
Klien korang bukan sahaja gembira dengan servis yang korang berikan. Mereka juga mungkin akan refer kenalan mereka untuk menjual atau membeli dengan korang lepas ni.
Untuk pengetahuan korang, ada ejen hanya fokus kepada kualiti sahaja. Listing yang berkualiti dan pembeli yang berkualiti.
Mereka fokus beri servis yang terbaik dan kemudian dapat referral untuk jual rumah klien atau kenalan klien mereka. Mereka tak aplikasikan volume.
Dengan satu konsep ni pun, In Shaa Allah boleh jalan.
Ambe sarankan kepada ejen hartanah baru untuk cuba 3 konsep ni. Volume, velocity dan quality.
Di agensi ambe sendiri, ambe lihat 3 konsep ni selalu digunapakai oleh pemenang jualan tertinggi bulanan.
Kalau korang dapat apply konsep ini, ambe percaya korang akan berjaya. Bukan je pada tahun pertama. Bahkan tahun-tahun berikutnya.
—
Dah selesai hadamkan perkongsian ini?
Sekarang, korang dah tau macam mana nak buat duit secara sistematik. Tinggal korang nak buat je.
Selagi korang tak buat, selagi tu korang takkan tau hasilnya. Semoga berjaya!
–
Tak nak terlepas info dan tips terkini berkaitan hartanah dan kewangan? Tok nak ajak korang join Channel Telegram rasmi Gilahartanah. Klik gambar untuk join.
